【企业走访】实战型市场营销班参访同学企业艾比森公司

日期:2015-12-1 22:16:29 浏览次数:739

为增进了解,加深同学之间的联系,促进优秀企业管理经验的学习与借鉴,12月6日,应IPO刚过会的深圳市艾比森光电股份有限公司客户总监朱永龙同学邀请,实战型市场营销管理高级研修班的同学前往艾比森公司参观、交流。艾比森董事副总裁邓江波、副总裁陈玲等高层领导热情接待了1201、1301班的同学,并就公司的经营、管理、企业文化等方面,进行了深入的交流。

 

环节一:分享创业经验

邓总:大家让我分享艾比森怎么做营销,我觉得我没资格去分享。我就谈谈这十几年做企业的一些感受吧。做企业就必定有合作,合作是非常重要的一件事情,为什么我们三个能合作13年?借这个机会,和大家聊一下,希望对大家有一点点帮助。

第一,有共同的目标。

刚 刚永龙也介绍了,我们公司刚成立的时候,办公室只有这个会议室一半大。我们三个人买的家具,都是在华强北旧货市场买的,大概花了几千块钱。当时在墙上写了 几个字,就是我们清华的校训,就以这个为起点。(当时对清华蛮崇拜的,我不知道大家有没有这个情结,想进入清华,因为我上学的时候考不上清华。所以我就一 直想上清华,到最后就通过这个研究生学院实现了清华的梦想,所以感谢这个平台。)

刚 开始的时候,我们蛮艰难,所以我们订了目标。这是我讲的第一个:如果要合作,不管是谁跟谁之间,是否有一个共同的目标,非常关键。就像我们去找对象,在一 起过日子有共同目标吗?如果没有,我相信你俩会有问题的,搞不好就离婚。在共同目标前提下,我们去处理事情就变得非常非常简单,我给大家举个例子:我们今 天定好了,要来艾比森,无论是开车来,还是坐公交来,还是搭地铁来,走路来,骑自行车来,都可以到达艾比森,这个目标是定的。但是我们可能为了这个目标争 吵,有人会说我想开车去,有人会说开车不方便我要坐公交车去……可以争吵,但是目标是一致的。所以我觉得作为合作伙伴呢,一定要确立一个共同的目标,你才 能顺利,即使有困难,也会奔着目标去。

艾 比森这些年,非常成功,我觉得是由于目标的牵引。比如说,我们定了我们的价值金三角,愿景是让世界绽放光彩,这个是很早就确立起来的。但实际在更早以前 呢,我们三个就有一个梦想——要把艾比森打造成一个由中国人创造的世界名牌。至于怎么走,不知道,反正要把艾比森变成一个世界名牌。那时候还有点民族情 结,所以叫“中国人创造的世界名牌”,现在已经不这样讲了,要把艾比森打造成“LED应用领域的世界名牌”。这个目标确定以后,我们吵架也好、讨论也好,就不会出现因为分歧而分道扬镳的事情。

第二,有共同的价值观。

刚 刚永龙用很大的篇幅讲我们的企业文化。企业文化到底有什么作用呢?我举个例子,比如说在街上看到一男一女打起来,男的给女的一个耳光。如果我评判的话,我 会说:“这个男人没本事,如果不想跟她过,你就去跟她离婚,不要去打她。我觉得打女人的男人是最没有本事的。”这是我的观点;也许另外一个人会告诉我: “老邓,不对,这个女人在街上骂老公,这个女人不懂事,就该打。”这是他的观点;然后又有另外一个人来评判,他会说:“哇,这个女人好泼,她为什么在街上 撒泼呢?”结果就说这个女人不好。同一件事情,会有三种不同的观点,那谁是对的呢?没有标准就没有对错。所以我觉得,大家在一起的时候要定个标准。

这 个标准很重要,对于我们来说,就是我们的价值金三角,核心价值观是我们三个唯一的对错好坏标准。在没有成立艾比森之前,丁总是我以前公司的顶头上司,任总 是丁总的发小,一个村子长大的。我们就是这样一个关系。所以定了这个标准,挺好。哪怕丁总不诚信,我就能跟他说,你错了。因为这个标准是我们共同定下来 的:撒谎就是不诚信,骗客户就是不诚信,骗供应商就是不诚信。所以,你不诚信你就错了,不管你职位有多高。员工如果发现我不诚信,说假话,他就可以说我 “邓总,你错了!”我觉得这是很有必要的。

包括感恩,在我们1301班 的群上,我很少发表任何言论,平时真的比较忙。但那天我一扫,我看到有个同学发表了一个言论,谈国家和党如何不好。我就发了一句:“以后不要在我们群里再 发这样的话了!”其实我很少跟大家接触,大家或许很奇怪,这个人平常很少说话,怎么这个时候来了这么一句?是不是挺烦人的?可能大家的经历不一样,感受也 不一样。我去过世界上40几个国家,我们的国家真的很好!前不久,文静来采访,关于感恩,我在公司网站上发表了一篇文章,欢迎大家到我们的期刊上看看http://www.absen.cn/qikan/qikan-54-preface.html

关于负责任,我们有一个标准的解释:艾比森做事向来不是“对事不对人”,我们都是“对人不对事”。只有这个人的存在,才有这个事的发生。你做了什么,你没有做什么,才有这个结果。基于这个结果,你不去抱怨别人,也不去埋怨自己,要使这个结果朝好的方向发展,这就是负责任。

大 家想一想,在平常的工作中,我们有没有抱怨?有没有说过“这个员工怎么这样子?”“这个老板怎么这样子?”“这个供应商怎么会这样子?”。很多事情,你可 以让它不发生的,发生了就要负责任。我们小区发生这样一件事情:一个孩子跑丢了,老婆给老公打电话:“咱家孩子跑丢了!”,大家猜这个老公会说什么?有百 分之六七十的人抓着电话就骂老婆:“看个孩子都看不好!”这是第一反应。这样实在无济于事,再怎么骂,孩子也丢了。最负责任的办法——报警,找,请亲戚朋 友一起去找,把孩子找回来才是真正的负责任。不然,你骂死她都没有用!你就别骂了。她一上火,她上吊死了,你连老婆都没有了。所以,我觉得,就是因为有了 核心价值观这个标准,我们才能判断对错,我们吵架是有标准的,所以根本就吵不起来。

刚刚说找对象要有共同的目标,但是有共同的目标就得跟你过一辈子吗?我跟另外一个人也能实现这个目标啊,为什么非得跟你啊?这就要回到我们的核心价值观上,我们有共同的理念,价值体系是一致的,所以能一起过日子。

第三,我上过很多管理的课,对性格和人性有一些理解,分享一下我的观点。

我 的观点就是,性格没有好跟坏。我给大家举个例子:这个人很仔细,你说这是好还是坏?都有,你看用在哪。如果他是品质管理人员,他很仔细,品质一定有保证。 我在清华上黄老师的课时,有个分享,黄老师指着一个同学说,“你肯定离婚了”。因为他做了一个测试,这个同学很仔细,也很强势。结果他真的是离婚的。他为 什么离婚?他是老板,天天很忙,后半夜两三点钟回家。他老婆都睡着了,他说他饿,让他老婆做饭。他老婆给他做好了,结果是什么呢?他说:“你怎么做这么多 饭?菜还搞了4盘啊?谁吃得完啊!”这个人已经仔细到了这个地步,想控制一件事情控制到了这个程 度。你想一想,这个仔细是好还是坏?一半的男人,老婆起来做饭,真的,做成啥样给我,我都念佛了。如果做多了,明天早上蛋炒饭。早上菜不行了,扔了无所 谓。因为她半夜起来给你做饭,多有爱心啊这个女人!所以这个同学他离婚了。在工作中,我相信他是一个很仔细的老板,为公司节省成本,但是在生活中这种仔 细,他就闹离婚。所以说,只有品格才有好坏,性格没有好坏,看你用在哪儿。所以我们要能包容各种各样的性格,万事万物,都有值得你欣赏的地方。如果你说 “这人怎么是这种性格?我不喜欢,我不和他交朋友”,我告诉你,你会少了一片天。为什么我们三个能合作到今天?因为我们对这个看得很清楚。

以上就是我十几年来做企业的一些感受,希望能对大家有所帮助。

 

环节二:互动解答疑问

A同学:老邓,我今天是带着两个问题来的。一个就是关于公司的管理,对于中层这一块,我们采取怎么样的管理,能让他们稳定?第二个就是对我们的客户,像我们做到这种局面,到底是采取压制呢,还是协调呢,还是共生呢?用哪种方法?请老邓开解。

邓江波:这 两个问题在我看来,可以合二为一。为什么?我们存在的价值是什么?客户为什么要选择你?员工为什么要选择你?你给他带来了什么价值?这是很重要的。你不能 给客户带来价值,他为什么要选择你?这个世界上就没有单赢的!你可以一时单赢,你不能一世单赢。所以一定是共赢共生的。今天早上我还跟一个同事分享一句 话:如果你认为你占便宜了,那就意味着有人吃亏。道理很简单,如果你吃亏了,就会有人占便宜。那你就多吃点亏,我告诉你。多吃点亏的时候,自然而然,你的 向心力就会很强,大家可以试一下。员工可以发10万块钱的奖金,也可以发12万块钱的奖金,作为老板,你发多少?艾比森的选择永远是12万,绝不会选10万。你为什么不可以让员工占公司点便宜呢?你为什么不给他多创造点价值呢?员工在你平台上可以买房买车,可以过上很安详的日子,他为什么不选择你? 

 

A同学:这是一种理念,但实际上往往是做不到的。

邓江波:只 要你肯付出,这是很重要的。比如说,我们艾比森现在有个慈善基金会,不对外,只对内,只要我们的员工父母孩子生病了,我们都会捐钱的;只要员工说,我妹妹 上大学,没有钱,艾比森是捐钱的,让妹妹去上大学。给员工一个平台,让他去发挥。现在大家说利益,每个人都想要钱。我告诉你,现在九零后的员工,你可以去 试一下,我告诉你有很多员工的父母都很有钱的,他根本看不上你那个钱。他在你这,是不是快乐的,是不是有所收获?我们那么多员工出去培训,那是有收获的。 难道他只希望有钱吗?他希望发展。有没有老板替他考虑一下?让他去上上课啊?我们这些人都挺好的,都在上课。上课就有进步,进步就会有发展。我觉得这是核 心的东西,能不能给员工、给客户创造价值,让他感受到有价值在?真的不是钱的问题,就在于有没有创造价值。你说你想,但有尝试去做吗?吃亏了也不怕吗?你 说对他好一点,他跑了怎么办?这个基数很小。艾比森的销售,没有人能挖得走,你可以试一下。

 

B同学:真的不是每个老板都能做到这一点。12万和10万之间,基本上都是给你10万,甚至给到8万这样子。

邓江波:我 们的销售,全是自己培养的。从大学生开始招聘,拉拉扯扯带个两三年。我们这个行业没有两年到三年,想做出点业绩来,其实挺难的。我培养三年的人,你去挖, 真的好难。我现在还带一个,我手把手去教,我是他师傅,我教他做事做人,你能挖走?除非我对他真的不好!所以我觉得这个还是双方去创造价值。如果员工真的 跑了,跑得很快,我很直接地说,你别说员工不好,你的员工跑是你的问题。这个社会其实很现实,但是我们可以变得理想化一点。创造一个王国有什么不好呢?这 是一个团队,你把团队打造好,他会感觉在这个团队很光荣,他有发展,就不会跑,就是这样。这是我的回答,不知道满意吗?

 

C同学:你们公司销售最长的时间是几年?

邓江波:最长的是12年,赵凯,现在派到惠州搞工业园去了。国际销售是2004年开始招的,第一个国际销售员工John, 现在还在公司。基本上员工都在,一代一代,挺好的,大家跟兄弟一样。在我们公司,来个客户,一定有人帮你,提成还是你的,没有人去争你的客户。其实什么叫 企业文化,就是形成一个氛围之后,就形成了这个企业文化。一个欧洲客户来我们公司参观的时候,他故意的,到楼上见到我们员工,就会打个招呼,讲个hello, 点个头笑笑。然后我们的员工就会点个头笑一下。到了车间,工人对他也点个头笑一下。那客户上来就跟我说,这个订单下给你们了。我很奇怪,问他为什么?他说 观察过几家公司,但是我发现,你们的工人,我给他打招呼,他就笑,说明他们开心哪!所以你看,你的满意度很高的时候,对你的帮助是很大的。员工不高兴,给 你打螺丝,本来可以打10转,结果给你打8转,你试一下?你QC去检查,累死你。一个箱体几百个几千个螺丝,你去检吧。所以,员工的满意度真的很重要。你把他当家人,他就把你当家人。大家都是相互的。

 

D同学:邓总,我想请问一下,我很赞同您说的企业文化是一个企业的灵魂。有一些公司,在企业文化方面一些纸面文件做得都非常好,那您这边是如何把它落实下去,就是让员工真的感受到企业文化的精髓的呢?

邓江波:以身作则,至少以身作则。如果你讲假话,去骗你员工的时候,你想他不骗人吗?如果作为父母,你天天带你孩子撒谎,你指望孩子不撒谎吗?不可能的。我给大家举个例子就是,我教育我儿子,任何时候不许撒谎。我儿子向来不撒谎,什么就是什么。他小升初考试,语、数、外三科都挺好,就是综合科学答了58分。我就问他,“儿子,你怎么就答了58分呢?”他说:“老爸,我们同学都照着书抄,老师也不管,但是我不会,我就没答,我要抄我也会抄。”我说“好儿子!”这就是我教育儿子的方法。曾经有一次,他小学三年级有个交换玩具的活动,我给他买了个600多块钱的玩具,他很喜欢,但是他答应了跟人家换。后来他想一想,后悔了。

他说:“老爸,我不想换了。”

我说:“为什么?”

他说:“我舍不得,我还没玩够呢。”

我说:“你当时答应人家了没有?”

他说:“答应了。我换个玩具去交换。”

我说:“必须用这个”。

我 俩争论了好久他都不干,最后我想个办法,我说:“儿子,这样,你明天去把这个玩具带给你同学,然后老爸这个周末再去给你买一个同样的玩具。但是我同时告诉 你,承诺的时候要谨慎。你能做到的,你就承诺,如果你不能做到的,你就不要去承诺。你承诺的,你就要去做到。”他现在就很谨慎,不会随便承诺。所以我觉 得,父母就是孩子的榜样。你怎么教孩子的,你就要怎么去做。

在企业也是一样,你做老板的,你撒谎的时候员工还不撒谎?我们当时开除国际销售部一个最牛的员工,为什么?当时客户下了个200多万的订单,客户本来要2台DVD就够了,他给客户配了6台。因为当时的价格低于公司的价格一点点,他的提成点数会受到一定的影响,他就多出4台DVD去把价格补回来,让他的提成不受影响。客户多4台DVD有啥用啊?拿回去,他又不是卖DVD的!这个员工我们就开除了。他做得非常好,刚进公司三个月就卖了200多万,在2007年,这在我们行业是很优秀的。但是你撒谎,不行,得辞了。有这么一两次以后,这个诚信的氛围就建立起来了。

 

E同学:我觉得这样一个公司是非常值得尊敬的。

邓江波:我们不讲办公室政治的,有本事你就上。我觉得这个机制挺好,让能人出来。

 

F同学:我们是一个家族企业,老板创业三年,到现在为止,公司在行业也算是标杆。但是在各部门解决问题当中,也会遇到一些问题,我想请问一下邓总,尤其在跨部门的协调方面,对于我们公司高层来说,应该注意哪些问题?

邓江波:回 到艾比森价值金三角那张图上,大家看到我们有这个“管理理念”和“经营理念”。其实有一些是可以去参考的,比如说一个跨部门去解决问题的时候,什么是标 准,这上面都是有标准的。另外一个,家族企业有一个问题,职业化程度很低,中国整个的职业化程度也是非常低的。但是我记得曾看过刘永好的一个采访,他老婆 是他们公司的采购,非常尽心尽力,但是刘永好要找个职业经理人,换掉他老婆。他们家族人都很反对。他说通了家族所有人,给他半年时间,如果半年不行,再把 他老婆换回来。结果这个人在半年时间,采购成本比他老婆降低了20%左右。为什么?他专业,他对供应链的管理,就是能力强。人家就算拿10%的回扣,还能节省10%呢,况且人家没有拿。

所 以,这就是说有的事真的不是尽心尽力就能做好的。家族企业,要学会更大胆地放开。如果放不开的话,那里面外面的人都很难受。要职业化,要用现代的企业管理 制度,把所有权和经营权要搞清楚。如果搞不清楚,可以让你老板去上上课。只有他变了,他身边的人才会变。这是我觉得可以试着建议去说,让老板去上上课。


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